電改“9號文”拉開了新一輪電力體制改革的大幕，其中售電側(cè)改革是本輪改革的重點任務(wù)，也是備受業(yè)界關(guān)注的焦點和熱點。電改“9號文”及配套文件提出向社會資本開放售電業(yè)務(wù)，多途徑培育售電市場競爭主體，放開準入用戶的購電選擇權(quán)。全國各省區(qū)陸續(xù)出臺了相關(guān)政策，從市場準入、交易規(guī)模、市場結(jié)算、信用監(jiān)管等多維度提出實施方案，為售電側(cè)改革提供了重要支撐，推動售電市場主體逐步增加、市場規(guī)模逐步擴大，初步形成了市場競爭的格局。但售電公司經(jīng)營情況卻參差不齊、相差較大，多數(shù)售電公司經(jīng)營困難、難以為繼，市場改革的持續(xù)推進對售電公司運營水平、經(jīng)營模式、發(fā)展方向提出了更高的要求。
售電市場現(xiàn)狀
以2016年3月廣東省13家售電公司獲得市場準入為始，售電公司如雨后春筍般相繼在全國落地，全國注冊售電公司的數(shù)量由2016年的295家，迅速增加到目前的近萬家。隨著各省售電市場對工業(yè)用戶準入門檻的降低或取消，市場主體不可或缺的組成部分——電力用戶企業(yè)數(shù)量激增，部分省份甚至放開了商業(yè)用戶的準入，即除保障性用電外全部放開，進一步激活了市場，激發(fā)了企業(yè)參與售電側(cè)改革的積極性，也導(dǎo)致市場競爭進一步加劇。
目前全國各省售電市場交易品種不一，一般為年度交易、月度交易等中長期交易為主，合同轉(zhuǎn)讓交易、跨省跨區(qū)交易及其他交易方式為輔;部分現(xiàn)貨交易試點地區(qū)交易品種則為“中長期+現(xiàn)貨”為主，其他交易方式為輔，現(xiàn)貨交易規(guī)模約占市場交易總規(guī)模的10%～20%，中長期交易規(guī)模一般占70%～80%。
2016年售電公司入場初期，其利潤主要來自“粗暴價差”及中小用戶信息獲取能力差帶來的高分成(服務(wù)費)。這也是不具有發(fā)電、電網(wǎng)背景的售電公司(大多數(shù)為民營售電公司)獲得利潤進而生存的主要手段，他們依靠自身資源獲取電量、用戶及可觀的分成比例，取得了較好的經(jīng)營業(yè)績。因市場初期主要以長協(xié)電量為主，有電廠或電網(wǎng)背景的售電公司具有先天的優(yōu)勢，有較大部分售電公司因無法在發(fā)電側(cè)獲取簽約電量，導(dǎo)致無法進行交易，因此，有50%以上獲得市場準入資格的售電公司沒有開展市場交易。隨著規(guī)則的完善、交易品種的豐富，這一現(xiàn)象略有改觀。
隨著改革的推進，信息政策逐漸透明，交易品種逐漸增加，發(fā)電側(cè)“行業(yè)自律”逐漸松散或解體，用戶行使購電選擇權(quán)(詢價或招標)意識提升，市場競爭加劇，售電公司收取服務(wù)費(分成)比例越來越低，尤其有電廠背景的售電公司甚至以鞏固、擴大市場份額為目的，向客戶采取零分成的方式開展交易，搶奪客戶資源。售電公司之間的競爭更加激烈，導(dǎo)致服務(wù)費比例大大走低，壓縮了售電公司的盈利空間，導(dǎo)致售電側(cè)獲利分化明顯，加速了售電公司的洗牌，初期吃“差價”的模式難以為繼。即使增加現(xiàn)貨交易品種，交易規(guī)模一般也只有10%～20%，不能從根本上緩解售電業(yè)務(wù)的壓力。電力現(xiàn)貨市場在競價決策、偏差管控提出了更高、更專業(yè)的要求，同時也提供了機遇。選準目標客戶群體、建立比較優(yōu)勢、加強用戶用電特性和數(shù)據(jù)分析，提供經(jīng)濟高效的節(jié)能增值服務(wù)方案，是售電公司發(fā)展方向之一。
售電公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向
發(fā)揮自身優(yōu)勢，做精售電業(yè)務(wù)
電力市場化建設(shè)加速推進，電價靈活性特點表現(xiàn)得越來越充分。電力零售市場建立健全，售電公司對于用戶管理的需求日益升級。售電公司一定要做好“三率”工作，即：市場占有率、客戶保持率、新用戶增長率。在售電業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)深耕，增強與客戶的溝通交流，把握客戶需求，以更加靈活多變的營銷策略，增加客戶黏性，充分了解用戶的分時負荷特性，才能有效保障售電公司的效益和管控風(fēng)險。結(jié)合用戶的能源需求和經(jīng)營目標，掌握用戶的能源消費規(guī)律，對客戶群體進行細分，為用戶設(shè)計、推薦和提供個性化的套餐式電價服務(wù)，以用戶需求為導(dǎo)向的服務(wù)型售電公司將走得更遠。
具有發(fā)電背景的售電公司關(guān)鍵還是要幫助自身的發(fā)電企業(yè)賣好電，售電業(yè)務(wù)是具有發(fā)電背景售電公司的長遠核心業(yè)務(wù)。有發(fā)電背景的售電公司具有天然的對沖優(yōu)勢，發(fā)電集團的發(fā)電批發(fā)收入與零售收入可能此消彼長，實現(xiàn)風(fēng)險對沖控制，如果發(fā)電集團充分發(fā)揮自身對于電力生產(chǎn)的理解和對信息的獲取優(yōu)勢，將科學(xué)的中長期合同與現(xiàn)貨報價相結(jié)合，甚至可以實現(xiàn)雙豐收，同時，通過零售側(cè)切入用戶用電用能服務(wù)，或許對于發(fā)電集團而言更具長遠意義。
向“售電+”模式轉(zhuǎn)型，做強增值服務(wù)
不斷增加的市場主體，不斷縮小的價差，使得售電側(cè)市場競爭日趨激烈。一味專注于購售電交易不再是售電公司的生存之道，僅靠吃“差價”模式難以為繼，各類售電公司必須依賴自身優(yōu)勢逐步向“售電+”模式轉(zhuǎn)型，打通增值服務(wù)上游供應(yīng)鏈，建立增值服務(wù)“生態(tài)圈”，提升客戶用電數(shù)據(jù)分析能力，為用戶提供增值服務(wù)，如檢修維護、能效分析、節(jié)能服務(wù)、能源代管等業(yè)務(wù)，增強售電公司自身“造血”功能。
順勢而為，做大綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)
在能源變革新時代發(fā)展背景下，能源企業(yè)從生產(chǎn)型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型發(fā)展已經(jīng)成為全球性趨勢。我國在能源戰(zhàn)略、規(guī)劃、財政、價格、稅收、投融資、標準等諸多方面已經(jīng)出臺和實施了為數(shù)眾多的綜合能源服務(wù)發(fā)展相關(guān)支持政策，能源領(lǐng)域的體制機制改革也在加快推進中，這為綜合能源服務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。在政策、資本、市場的共同作用下，我國能源技術(shù)創(chuàng)新進入高度活躍期，新的能源科技成果不斷涌現(xiàn);以“云大物移智”為代表的先進信息技術(shù)正以前所未有的速度加快迭代，并加速與能源技術(shù)的融合;綜合能源服務(wù)可望得到有力的技術(shù)支撐。綜合考慮政策環(huán)境、技術(shù)支撐等因素，我國綜合能源服務(wù)市場需求巨大，發(fā)展前景廣闊，發(fā)展趨勢向好。發(fā)展綜合能源業(yè)務(wù)是能源企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向之一。售電公司具有客戶資源優(yōu)勢，在進行售電業(yè)務(wù)過程中擁有發(fā)展綜合能源業(yè)務(wù)的機會。企業(yè)或園區(qū)綜合能源投資、節(jié)能工程、分布式能源、合同能源管理、儲能、智能微網(wǎng)、多能互補等項目在“十四五”期間將紛紛落地，是有實力、具有專業(yè)優(yōu)勢的售電公司需要重點發(fā)展的業(yè)務(wù)板塊，將為企業(yè)帶來穩(wěn)定的利潤增長點，同時，增加了售電公司客戶的黏性，從而與售電業(yè)務(wù)形成良性循環(huán)。
適時而動，做實增量配網(wǎng)業(yè)務(wù)
增量配網(wǎng)為售電公司基本鎖定了其供電區(qū)域內(nèi)穩(wěn)定用電的客戶資源，并便于其為相關(guān)客戶開展增值業(yè)務(wù)或綜合能源業(yè)務(wù)，從而可為售電公司提供穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入。
“十三五”期間，全國共批復(fù)四批增量配電改革試點項目404個，但取得實質(zhì)性進展的試點項目相對較少，增量配網(wǎng)改革進展相對緩慢，主要原因是增量配網(wǎng)多在新規(guī)劃園區(qū)，起步階段園區(qū)內(nèi)入駐企業(yè)很少，進駐企業(yè)總體規(guī)模發(fā)展不確定性大，配網(wǎng)建成初期投資沒有回報或回報率較低，風(fēng)險較高;另外存在若項目沒有發(fā)電業(yè)務(wù)，沒有便宜的電力來源則很難盈利，以及供電區(qū)域劃分、存量和增量問題、大網(wǎng)和小網(wǎng)關(guān)系問題、近期與長期問題、配網(wǎng)內(nèi)資產(chǎn)歸屬問題等，一系列問題影響了增量配電改革試點項目的推進。預(yù)計在“十四五”期間，國家將針對目前存在的“痛點”出臺相關(guān)方案，推進增量配電改革進展，有實力的售電公司在條件合適的情況下應(yīng)優(yōu)選項目、落子布局。
售電公司一定不是簡單的賺取價差，隨著售電服務(wù)和業(yè)務(wù)不斷升級，以及競爭的加劇，售電公司應(yīng)該具備全面有效的客戶研究及精準服務(wù)能力，以更加靈活多變的營銷策略，更具個性的增值服務(wù)，更加合理的電價構(gòu)成以及更加多樣化的盈利模式，做精售電業(yè)務(wù)，為增值服務(wù)、綜合能源業(yè)務(wù)開發(fā)提供客戶資源和平臺支持。開展增值服務(wù)是目前售電公司生存乃至轉(zhuǎn)型發(fā)展的途徑。隨著“十四五”期間電力體制改革相關(guān)政策的完善、加碼，售電公司可通過開展綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)，幫助電力用戶降低單位能耗，以此獲得更大的生存和發(fā)展的空間。
本文刊載于《中國電力企業(yè)管理》2020年04期，作者單位：華潤電力(湖北)銷售有限公司
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