2018年以來，江蘇售電市場放開進入新階段，江蘇的發(fā)電企業(yè)比以往面臨更多的機遇、風(fēng)險與挑戰(zhàn)。12月15日12:00,2019年江蘇省電力市場年度協(xié)商交易全部結(jié)束，交易總量是2018年的1.6倍。在這次電力體制改革的大浪潮之下，南京華潤熱電有限公司積極響應(yīng)國家號召，變被動為主動，迅速動作，在華潤電力江蘇大區(qū)的指導(dǎo)下，成立售電小組，調(diào)動各層級人員力量，切實推動全員營銷，推動傳統(tǒng)火電的轉(zhuǎn)型升級。

　　成績： 2018年南京華潤熱電有限公司新增電力用戶69家，新增簽約電量6.1億，連同往年老客戶，總簽約18億電量，超額完成上級下達的2019年電量簽約任務(wù)。

　　售電工作組成員

　　從左至右：馬歡、鄭潤民、趙佩佩、郭紹森、王偉、徐福財、李寧

　　此次浪潮中的弄潮兒們，心中好像有著一團似乎永遠(yuǎn)都不會熄滅的火，堅定了就盡全力做好?，F(xiàn)在讓我們走進他們的故事，聆聽他們的經(jīng)歷，感受他們的初心。

　　我們一直在路上——馬歡

　　三個月的時間白駒過隙一般，轉(zhuǎn)眼間今年的售電工作已到尾聲。

　　從生產(chǎn)一線到銷售一線，這段經(jīng)歷就像一個故事一樣，然而故事的開始連三要素都湊不齊，該怎么分配時間不知道、片區(qū)這么大該去哪不知道、洽談業(yè)務(wù)該找誰不知道?，F(xiàn)在回想起來如果沒有親身經(jīng)歷過，這一切永遠(yuǎn)都會是個問號。

　　記得第一次單獨面對客戶的時候，緊張的連話都說不利落。只有兩個核心觀點，一、我是來給你們公司省錢的；二、我們不抽取分成，更多的時候是答非所問。所以第一次的結(jié)果是失敗的，這我意識到自己的準(zhǔn)備還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，不足以通過只言片語就讓一個客戶相信自己。我開始向同事和領(lǐng)導(dǎo)求教談判的技巧，下一次出發(fā)前準(zhǔn)備好充足的證明材料，如果客戶需要的材料我沒帶，在回去的第一時間會找好提供給對方。

　　久而久之，我才發(fā)現(xiàn)與客戶溝通交流最重要的一點是發(fā)現(xiàn)他真正的需求。有的客戶在意的是購電業(yè)務(wù)需不需要安裝額外的設(shè)備；有的客戶在乎的是這個購電行為是否合法；有的客戶更青睞最大的讓利……我們要做的就是在力所能及的情況下盡量契合他的需求。

　　讓我印象很深刻的客戶有很多，其中有一家客戶去年與一家民營售電公司簽約，并且簽署了三年戰(zhàn)略合作協(xié)議。我第一次去拜訪的時候，客戶的負(fù)責(zé)人說最近新設(shè)備調(diào)試，沒有時間進行談判。第二次客戶明確表示如果沒有上級的額外指令，是不會改簽任何其他售電公司的。我意識到客戶去年已經(jīng)有過簽約行為，我提出幫客戶審核去年的核查聯(lián)。第三次會面，我將客戶的合同履約狀態(tài)做了一份詳細(xì)的報告，并由負(fù)責(zé)人進行上報。隨后客戶決定進行多家比價，經(jīng)過幾輪的合同審核，法務(wù)修改，在價格不占優(yōu)勢的情況下，客戶最終選擇改與我方簽約。

　　這件事讓我明白，很多看似不可能完成的事并不是真的不可能完成，大多數(shù)情況下，我們?nèi)钡氖侨L試的勇氣。那么我們還有什么好猶豫呢？去試試吧！

　　全心全意為客戶著想——李寧

　　從生產(chǎn)到售電，3個月來所走的路，所經(jīng)歷的事，仿佛就在眼前。這其中，有一個客戶給我留下了最深刻的印象。

　　他們是第一次接觸售電業(yè)務(wù)，對我的突然來訪充滿了疑惑和顧慮：“電費也能便宜？你們是不是騙子公司?。咳绻`約了，怎么處理？國家為什么要做這件事？供電局如果限電了，會有影響嗎？你們靠什么賺錢？……”迎面而來的連續(xù)23個問題，并沒有打亂我的陣腳。我一一解答了他們的問題，并提出合理的電費價格。可該客戶遠(yuǎn)在重慶的總部還是選擇忽略自身的風(fēng)險，決定按低價選擇其他售電公司。但在與他們的溝通中，我隱約感到合同中存在問題，在深入了解后，我?guī)椭麄冎赋隽撕贤械奈淖窒葳?，幫助客戶成功避免了?jīng)濟損失，并且贏得了客戶的信任，與我方順利簽約。

　　通過信任的建立，客戶所在省份的其他項目也聞訊主動聯(lián)系我們展開合作。

　　售電，重要的是能否完成角色的轉(zhuǎn)換、完成自我的突破，不論客戶是否與你簽約，都要全心全意為客戶著想，才能用最真誠的初心收獲意外的驚喜。

　　廣撒網(wǎng) 多斂魚 擇機而破之——徐福財

　　作為售電業(yè)務(wù)的新成員，在參加售電小組第一次碰頭會上我就請教了售電工作組副組長王偉：“我們怎么干？”答：“廣撒網(wǎng)，多斂魚，擇機而破之。”

　　陌生的工作，陌生的環(huán)境，無從下手而又充滿迷茫，針對我的特殊情況，王偉副組長在第一周的工作中帶著我們幾個售電新人一起出去跑客戶，邊學(xué)邊干，融會貫通。一周后，我不僅學(xué)習(xí)研究透了電力銷售的政策，還了解到了很多行業(yè)內(nèi)的營銷策略。

　　第二次碰頭會上，我信心百倍的跟王偉副組長說：“我可以‘單飛’了！”然而理想是美好的，現(xiàn)實是殘酷的。談客戶，首先是你要接觸到客戶，接著要靠專業(yè)水平使客戶取信于你。我按照計劃找到街道，尋找登記在冊的用電客戶信息，篩選其中符合條件的客戶共有八家，但結(jié)果卻是：有的客戶說去年已經(jīng)有人找過他了，用電量還沒有到達門檻；有的客戶認(rèn)為我們是騙子，根本沒有聽說過有這樣的事情；有的客戶已經(jīng)與其他公司簽過合同了；有的客戶認(rèn)為參加這個游戲，手續(xù)太復(fù)雜，對于一些年用電量二三百萬的用戶來講，一個月就便宜那四五千塊錢，不劃算。跑了一段時間市場后，發(fā)現(xiàn)并沒有什么收獲，感覺售電這行，關(guān)系資源實在太重要，售電這條路，其實并沒有我們想象中的那么好走，市場競爭異常激烈，我一時真是郁悶了。

　　但我很快沉下心來，認(rèn)真分析當(dāng)前自己的狀況，思考摸索著往后前行的道路。這時王偉副組長給了我一份用電企業(yè)的資料，這次我做了拜訪前的調(diào)研，充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查和了解。比如客戶的用電量、客戶現(xiàn)有的經(jīng)營是否存在高耗能污染情況……等等要盡可能多的了解。同時做好前期資料準(zhǔn)備工作：企業(yè)簡介、履約保函、2019年購售電合同等。最重要的是做好心理準(zhǔn)備，作為售電人員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)，不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的心。

　　通過一段時間的苦練內(nèi)功，我的專業(yè)技術(shù)能力得到了提高，再次與客戶洽談時能夠很熟練的介紹江蘇省售電政策、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、公司電價優(yōu)惠政策等等。我用“利益打動客戶”的攻略，站在客戶的角度去考慮，通過細(xì)致的盈利模式分析，讓客戶感興趣，為簽單做足了鋪墊。

　　兩個月的辛勤耕耘，當(dāng)我們滿載而歸時，好像個個都實現(xiàn)了一次蛻變。

　　適時把自己歸零——趙佩佩

　　智者說，心態(tài)歸零，責(zé)任才能歸位。把自己“歸零”了，就會煥發(fā)一種高度的事業(yè)心和責(zé)任感，不等待、不埋怨、不消極。兩個月的售電工作讓我學(xué)到了很多很多，積極學(xué)習(xí)新事物，適應(yīng)新環(huán)境，接受新挑戰(zhàn)。

　　臨近年底，售電工作在公司的統(tǒng)籌指導(dǎo)和安排下有條不紊地開展著。對于與時間賽跑一般的用戶綁定工作，每一天都需要梳理一下綁定工作的細(xì)節(jié)。我們的整體思路是：線上綁定、線下同步提供依據(jù)。

　　相關(guān)綁定工作時間緊、任務(wù)重。每個戶號對應(yīng)的綁定材料含一份申請單和四份三方協(xié)議，手工填寫的內(nèi)容非常之多，還需確保填寫清晰、完整、無誤。材料準(zhǔn)備、整理，掃描件的制作等等工作量非常龐大；按照區(qū)域?qū)⒔壎ú牧线M行區(qū)分后分赴全省各縣區(qū)的供電營業(yè)廳，開展線下綁定工作。每天供電公司還沒上班我們就在營業(yè)廳等候，晚上在供電營業(yè)廳下班之后把材料帶回家中填寫。

　　售電小組的同事們扛起重?fù)?dān)，犧牲了周末的休息時間，夜以繼日地工作，包括溝通、審核、解釋等等，才使得綁定工作得以在時間線之前順利完成。都是大家辛苦談下的客戶，必須第一時間將材料遞交出去，確保電量顆粒歸倉！大處著眼，小處著手;群居守口，獨居守心。在日常的工作中何嘗不是“勿以惡小而為之，勿以善小而不為”，把工作中的每一個細(xì)節(jié)都落到實處，最重要的事就在我們身邊。

　　柳暗花明又一村——鄭潤民

　　今年11月底，是2019年售電公司綁定電力用戶的沖刺階段，當(dāng)時我正在對接一家用電量約1000萬的企業(yè)，通過前期了解，我得知該企業(yè)的老板此前已經(jīng)拒絕了多家售電公司的簽約，拒絕的理由都是：感覺不靠譜，不相信會有天上掉餡餅的事情。在電話溝通中，客戶也明確提出了他們的疑慮：“跟你們簽約，肯定會與供電公司產(chǎn)生沖突吧？到時候?qū)ξ覀児驹鋈莓a(chǎn)生影響，我們得不償失。”

　　為了打消疑慮，我聯(lián)系到了當(dāng)?shù)毓╇姽镜囊晃还ぷ魅藛T與客戶進行政策解釋，初步打消了疑慮。至此，客戶才同意面談，并約定好了見面的時間。

　　面談當(dāng)天上午10:30，我比約定時間提前半小時從外地趕到客戶單位，卻被當(dāng)頭澆了一盆冷水——“老板臨時出門了，下午才能回來，具體時間不確定”。我從出征的斗志昂揚一下進入到了漫長的等待……下午一點多，客戶回來了，看到還在等候的我有些許吃驚。在隨后的溝通中，我抓住機會將當(dāng)?shù)厥垭娬?、未來電改趨勢、我公司的?yōu)勢、能為其帶來的利益都做了詳細(xì)的解釋，告訴客戶：“你們省下的每一分錢都是電廠補貼的，對于客戶來說是沒有風(fēng)險的。”最終客戶也許是被真誠打動，終于決定與我們進行簽約。

　　還沒走出簽約帶來的喜悅的我，很快又遇到了難題，雖然線上綁定進行順利，但在線下綁定時卻發(fā)現(xiàn)該客戶“超容違約”，如要繼續(xù)綁定需要先向供電公司結(jié)清違約款，由于金額較大，我一時沒了信心。但我還是嘗試聯(lián)系供電公司的工作人員，積極與客戶溝通，最終客戶向供電公司繳納了違約金，也與我公司完成了線下合同的綁定。

　　“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”，這次坎坷的簽約讓我重新感悟了這句古語，在遇到困難時一定要堅定自己的初衷，絕不言棄！

　　在2018年售電工作暫時告一段落后，售電工作組副組長王偉有感而發(fā)，寫下了

　　致南京華潤熱電售電小組

　　王偉

　　你們就是那真正的斗士，

　　面對著眾人眼中難以企及的任務(wù)，

　　你們毅然迎難而上勇于擔(dān)當(dāng)。

　　你們就是那果敢的漁夫，

　　面對茫茫大海無法預(yù)知的方位，

　　每一次晨出你們都懷揣滿載的渴望決然啟航。

　　你們就是那辛勤的織女，

　　家族圈朋友圈同學(xué)圈朋友的朋友同學(xué)的同學(xué)，

　　你們總在不懈地編織穿梭那一絲關(guān)聯(lián)的人脈。

　　你們就是那徹頭徹尾的“客戶狂”，

　　無數(shù)次地被無視被冷眼被嘲諷，

　　只要尚存最后一絲希望便總能撐起丈厚的顏皮再次撩聊。

　　你們就是那懵懂的少男少女，

　　客戶的只言片語一顰一笑，

　　總是讓你們宛若初戀般地牽腸掛肚。