春來“疫”去，一切向好。面對疫情帶來的市場營銷“倒春寒”，華電濰坊發(fā)電有限公司肩扛央企責(zé)任，以深度營銷添翼高質(zhì)量發(fā)展，市場營銷走進(jìn)“春天里”。
一季度，該公司2020年簽約有效交易用戶達(dá)306家，有效市場電量88.77億千瓦時(shí)，簽約市場電量數(shù)、用戶數(shù)均居山東公司榜首;疫情期間為300余家用戶提供線上服務(wù)，再次吸引了各大用戶與濰坊公司合作的訴求;發(fā)電副產(chǎn)品“掛牌銷售”模式在區(qū)域內(nèi)廣泛推廣，副產(chǎn)品利潤實(shí)現(xiàn)翻倍增長。
過硬的服務(wù)品質(zhì)為營銷鋪路
“濰坊公司堅(jiān)持市場導(dǎo)向，通過高品質(zhì)的能源供給服務(wù)用戶群體。”該公司市場營銷部主任張愛軍表示。
作為發(fā)售電一體的濰坊公司在當(dāng)?shù)卦浇性巾?。然而，贏得合作伙伴青睞的營銷手段固然重要，但過硬的品質(zhì)才是可持續(xù)合作的基石。
“請放心，一定保證高品質(zhì)的熱力供給!”濰柴動力股份有限公司為確保全球供應(yīng)鏈穩(wěn)定，提前復(fù)工復(fù)產(chǎn)。在關(guān)鍵時(shí)刻，華電泰和熱力積極配合，制定保熱應(yīng)急預(yù)案，實(shí)行24小時(shí)不間斷巡檢和維護(hù)，支持該廠生產(chǎn)應(yīng)急物資。
作為國際化公司，濰柴集團(tuán)在全球擁有六大業(yè)務(wù)板塊。濰柴動力股份有限公司作為濰柴集團(tuán)重要的供應(yīng)基地，生產(chǎn)用高溫蒸汽和冬季取暖均由濰坊公司提供。早在2014年濰坊公司便將其納入大用戶直供的首選，通過政策解讀、電價(jià)降分等措施，成功與其簽訂了電力直接交易試點(diǎn)用戶意向書，安全穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的能源供給成為雙方保持合作的前提。
如何贏得市場，最根本的要靠產(chǎn)品品質(zhì)。濰坊公司輸出安全清潔高效的能源，成為眾多大用戶的首選合作伙伴。2020年，該公司先后與濰柴動力、歌爾公司等上市大企業(yè)簽訂直供電協(xié)議，老用戶續(xù)簽率達(dá)95%以上;成功與328家大用戶簽訂直接交易上網(wǎng)電量90.8億千瓦時(shí)。
靈活的營銷模式為增效助力
一個(gè)企業(yè)想要贏得市場，不僅產(chǎn)品品質(zhì)要過硬，市場營銷也要精準(zhǔn)、靈活。
“在關(guān)鍵價(jià)格要素之外，公司覺得濰坊公司為我們量身定制的個(gè)性化增值服務(wù)非常好。”在與濰坊安丘地區(qū)的大用戶洽談工作中，濰坊公司的個(gè)性化增值服務(wù)，構(gòu)建起了與客戶的良好合作關(guān)系。
作為率先在山東省嘗試為電力用戶提供增值服務(wù)的濰坊公司，在營銷管理方面積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，并不斷創(chuàng)新營銷模式，豐富增值化服務(wù)內(nèi)容，打開了電量營銷和市場推廣的新局面。
“你們的服務(wù)就是及時(shí)雨啊!”華建鋁業(yè)劉部長高興地致謝濰坊公司，為企業(yè)單容量費(fèi)減免20多萬元。
華建鋁業(yè)作為濰坊公司重要的合作伙伴，受疫情影響生產(chǎn)與銷售一度停滯。濰坊公司通過線上政策解讀，為其申請減免了容(需)量電費(fèi)，“雪中送炭”的作法讓華建鋁業(yè)堅(jiān)定了與該公司進(jìn)一步合作的信念。
疫情期間，濰坊公司市場營銷采取不見面、無接觸的方式，通過微信視頻對受疫情影響較大的客戶進(jìn)行了一對一的溝通，幫助100多家用戶節(jié)約成本近200萬元，贏得了客戶的認(rèn)可。
該公司自從建立了以客戶服務(wù)為導(dǎo)向的電量營銷管理體系，便充分發(fā)揮技術(shù)、管理、人才優(yōu)勢，為客戶提供包括多方位的增值服務(wù)。隨著用戶的逐年增加，該公司將增值服務(wù)項(xiàng)目細(xì)化為有償和無償增值服務(wù)兩大類，明確了內(nèi)容和價(jià)格。
即使“軟實(shí)力營銷”明碼標(biāo)價(jià)，一些成熟的客戶也更加側(cè)重增值服務(wù)的選擇，不再把價(jià)格當(dāng)作唯一的考慮因素。2019年，濰坊公司先后為中百集團(tuán)等10余家企業(yè)提供增值服務(wù)20余批次。
內(nèi)外兼修贏市場
為什么選擇濰坊公司?提到這個(gè)問題，濰坊市豪邁集團(tuán)負(fù)責(zé)人的回答是：“這是一個(gè)講誠信、可信賴的公司。”
“您好，交易平臺推送的電量與自己抄錄的電量為什么差別很大?”疫情期間，豪邁集團(tuán)的“求助”電話打到了該公司市場營銷人員陳宏的手機(jī)上。
經(jīng)過一個(gè)多小時(shí)的努力，陳宏線上幫助豪邁集團(tuán)解決了交易戶號不全的問題，增加的兩個(gè)戶號可使其增加交易電量約400萬千瓦時(shí)，每月可節(jié)約成本5萬多元。
誠信贏市場。豪邁集團(tuán)作為大客戶，目前已與濰坊公司連續(xù)合作超過4年。在疫情防控期間，濰坊公司以誠信服務(wù)打動客戶，構(gòu)建有效銜接、互利互惠的良好平臺。
“公司暢通調(diào)度、營銷、燃料等多專業(yè)間的信息共享，健全完善電量爭取、兌現(xiàn)獎懲機(jī)制，今年，成功綁定1億多千瓦時(shí)的關(guān)停機(jī)組替代電量。”據(jù)市場營銷部介紹，截至3月底，該公司共取得2020年有效發(fā)電量計(jì)劃70多億千瓦時(shí);爭取到基數(shù)電量計(jì)劃40多億千瓦時(shí)。
為提高粉煤灰綜合利用效益，濰坊公司建設(shè)智能化銷售體系，實(shí)現(xiàn)了副產(chǎn)品的“一站式”管理。“我們通過手機(jī)APP或是短信貓就可以查詢庫存并網(wǎng)上完成下單。”作為長期與濰坊公司合作的青島尚吉鼎鑫科貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人介紹，智能化銷售體系規(guī)范了交易流程，并給用戶帶來了便捷。
濰坊公司率先在山東公司投入智能化銷售系統(tǒng)，發(fā)電副產(chǎn)品效益攀升，疫情期間也沒有受到影響，被山東公司作為典型在區(qū)域內(nèi)全面推廣應(yīng)用。
萬象更新，又是一年芳草綠。濰坊公司過硬的能源品質(zhì)獲得用戶的認(rèn)同、精準(zhǔn)的營銷模式贏得用戶的共鳴、企業(yè)的誠信得到社會各界的贊譽(yù)，讓濰坊公司擁有長期持續(xù)的競爭力，在未來充滿挑戰(zhàn)的市場中，他們有信心繼續(xù)爭當(dāng)市場“領(lǐng)跑者”。
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